売却活動に入る前にやっておきたいのが、現状把握と条件整理。
これが活動の判断基準となります。
売却活動をスムーズに運ぶためにも家族でしっかり話し合い、明確にしておきましょう。
- □ 家を売りたい理由やそのための条件・スケジュールは描けていますか？
- □ 売りたい家のローンの残債や預貯金額の把握はできていますか？
「家を売ろう」と、考える背景には、何かしらの理由があるはずです。「子どもが成長して手狭になったので広い家に住み替えたい」、逆に「子どもが独立したので一戸建てからマンションへ移りたい」、また「もっと通勤に便利な場所に住みたい」・・・ｅｔｃ.その理由は人によってさまざまです。現在の住まいが自分たちのライフスタイルに合わなくなっているのなら、どこに不具合があるのか、そのポイントを整理してみましょう。具体的な“困った”はないけれど、新しい住まいに対する漠然とした憧れがある、というのも立派な動機。その場合は、どんな住まいに魅力を感じるのかを明確にするといいでしょう。
売却活動の本番に入る前に、
①何のために家を売るのか
②住まいを売った先に得たいものはどのようなものか
について考え、具体的なイメージがついてきたら、今度は少し突っ込んで、住み替え（売却）完了までのおよそのスケジュール（期限）について考えてみましょう。たとえば、子どもの進学に合わせて3月までに新居への引越しを実現させよう、といったように、いつまでにどうしたいか、という具体的な目標を立てると、今すべきことが明確になります。
新しい住まいへの具体的なイメージが膨らんできたら、今度はちょっと冷静になって現時点での経済状況を把握してみましょう。まず確認したいのが、売却を考えている住まいのローンが残っているかどうか。残債がある場合は、その額がいくらなのかを把握することも忘れずに。
次に買い替えを考えているなら、そのために使える預貯金はいくらあるのかも洗い出してみましょう。さらに、現在のローンの支払額に余裕があるのかなどを目安に、新しく組むローンの返済額の上限をいくらに設定したらいいのかなども確認します。
ローン残債と買い替えに使える預貯金額が同程度なら、売却分をすべて新しい住まいの購入にまわすことができるので、買い替えは十分可能だと考えられます。しかし、ローンの残債がかなり残っている場合は、買い替えが可能かどうか、一度、金融機関に相談してみることをオススメします。ローンがかなり残っている場合でも、買い替えできるケースは少なくなくありません。あきらめる前に銀行などの専門機関に相談し、情報収集をしましょう。
条件の整理と経済面の現状把握がしっかりできたら、準備完了！ STEP2以降はいよいよ具体的な活動に入ります。
売却にかかる諸費用＆税金にはどんなものがあるの？
住まいを売る場合でも、さまざまな諸費用はかかります。以下は、売却時に必要になる諸費用＆税金の目安です。
● 仲介手数料：ほとんどのケースで発生し、しかも高額になることが多いのが不動産会社に支払う仲介手数料です。仲介手数料の相場は、「売買代金×３％＋６万円（消費税別）」が一般的といわれていますが、不動産会社によっても異なるので、媒介契約を結ぶ前に確認しておきましょう。
● 測量費用：地積を確定するための測量費用です。一般的な整形地で高低差もなく、境界標復元の必要もない場合、10万〜20万円程度が相場となっています。
● 抵当権抹消費用：ローンの残債がある場合は抵当権抹消費用が必要です。費用の目安は、抵当権1本につき１万5000円程度が相場です。
●各種税金：売却に伴う利益にかかる所得税や住民税も必要です。細かいところでは、契約書に貼る印紙税（売買金額により異なる）などがあります。
売却額から、諸費用・税金を差し引いた金額が手取り額となるので、不動産会社や管轄の税務署等に問い合わせてあらかじめ必要経費＆税金を割り出しておくことが大切です。
売却に関してはここからが本番。
売却を考えている住まいがいくらで売れそうなのかが分かれば、
買い替え先の価格を含めた全体の予算が見えてきます。
早速、査定について勉強してみましょう。
- □ 売りたい住まいの売却価格と、新しい住まいの販売価格の相場観はつかめていますか？
- □ 適正な査定価格を割り出すために複数の不動産会社に査定依頼をしていますか？
住まいの売却でもっとも気になるのは、やっぱり「いくらで売れるのか」ということ。実際の金額は不動産会社に査定してもらいますが、事前にインターネットや住宅情報誌等で情報を手に入れ、売却価格のめどをつけておきましょう。売却を考えている住まいがあるエリアで売りに出されている物件価格を参考にしたり、今の住まいの想定売却価格を調べられるシステムを利用すれば、簡単に相場観をつかむことができます。全く知識がない状態で不動産会社に売却の相談をしに行くのは、不安なものです。その点、あらかじめ下調べしておけば、出された査定価格について質問することもでき、分からないがゆえにすべてが不動産会社任せになってしまう心配もありません。
さらに、買い替えを希望している場合は、買い替え先となる新しい住まい候補の相場もつかんでおきたいもの。希望エリアで条件を満たす住まいがだいたいいくらなのか。売却価格の下調べと同様、インターネットや住宅情報誌を活用して相場観をつかんでおくことは大切です。
売却価格、購入価格の価格帯がある程度つかめれば、およその資金計画が立てられるので、まずは情報をチェックしてみましょう。
インターネットや住宅情報誌等を使って自分で調べることは、もうひとつ大切な意味を持っています。それは査定を依頼する不動産会社を選ぶための判断材料になるということ。特定地域での実績があるところもあれば、マンションの販売に強い会社、一戸建てに強い会社など、不動産会社にも特徴があります。どの不動産会社に査定を依頼するのか、たくさんの不動産会社から数社に絞り込むためにも、住宅情報誌などでどんな物件を扱っているのかを調べたり、不動産会社のホームページで販売中の中古物件情報や買い替えのためのバックアップシステムの説明、営業所単位のスタッフ紹介などに目を通し、情報収集することをオススメします。
「査定」とは、不動産会社が現在の市況と照らし合わせ、過去の成約事例など多彩なデータをもとに「売れる価格」を割り出すこと。買い替え計画に対して積極的な提案かどうか、情報が見やすく整理されているかなどをチェックしてみるのもいいでしょう。
さて、実際に査定を依頼する場合は、より正確に“いくらで売れるのか”を知るためにも、複数の会社に依頼するようにしましょう。査定の材料などは不動産会社によって少しずつ異なります。しかし、不動産会社によって査定価格に多少のブレはあっても、極端な差がつくことはほとんどありません。もし、1社だけ何百万円も高い査定価格を提示してくるところがあった場合は、喜んでうのみにするのではなく、冷静な判断が必要です。ちなみに、極端に高い査定価格を提示してくる不動産会社の中には、媒介契約を取りたいがために無理をしていたり、実は正確な査定ができるだけのデータを持っていないケースもあります。そういった不動産会社に売却を依頼してしまうと、売り出したものの買い手がつかない、そもそも販売活動がずさん、といったトラブルに巻き込まれることも考えられます。目先の条件ばかりではなく、信頼できる業者かどうかの見極めも肝心です。
住まいを売却する際は、不動産会社に依頼します。
その会社がどのような販売活動をするかによって、
売却期間や売却価格に大きな差が生まれるため、
不動産会社選びは最も重要なポイントになってきます。
- □ 不動産会社に売却を依頼する際、契約形態のメリット・デメリットを知っていますか？
- □ 契約する不動産会社に信頼できる営業担当者はいますか？
「住まいを売り出すには、まず不動産会社と、売却を仲介してもらうための取り決め＝契約を行います。これは「媒介契約」と呼ばれているもので、「専属専任媒介」「専任媒介」「一般媒介」の3つに分けられます。専属専任媒介と専任媒介は１社に絞って契約するもので、一般媒介は複数の会社に売却を任せる契約です。
一概に、どの契約がよいということはいえませんが、一般的に多いのは専任媒介で、次に一般媒介となっています。専属専任媒介と専任媒介の一番の違いは、自分で探してきた購入希望者と売買契約を結べるか否か。前者は、契約できませんが、後者は売買契約を結ぶことができます。どの媒介契約を選択するべきか判断するには、それぞれのメリットとデメリットを理解しておく必要があります。たとえば、専属専任媒介と専任媒介は1社だけに依頼するため、依頼された不動産会社の売却活動にもおのずと力が入りやすい傾向にあります。一方、一般媒介は数社が競い合って販売活動をするため、販売活動が活発になることが期待できる半面、売る側にとって対応が煩雑になるなどデメリットもあります。以下に、各媒介契約の説明とメリット・デメリットをまとめましたので参考にしてください。
売主から見た３種類の媒介契約 メリット・デメリット
●専属専任媒介契約
依頼できるのは、不動産会社１社のみ。売主と契約を結んだ不動産会社は、媒介契約締結後、５日以内にレインズ（※）に登録、売主に対し１週間に１回以上の販売状況の報告の義務がある。
- 【メリット】
- 契約を結んだ１社だけしか販売活動を行えない、つまり依頼を受けた会社はほぼ確実に成功報酬を得られることから広告費などコストをかけた積極的な販売活動を行ってもらえる傾向が高い
- 窓口が１社なので情報整理が容易
- 【デメリット】
- 契約した不動産会社しか販売活動を行えないため、仮に売主が自ら購入者を見つけたとしても売買契約を結ぶことができない
- 窓口が１社だけなので、依頼した不動産会社への依存度が高くなってしまう。したがって不動産会社選びを慎重に行う必要がある
●専任媒介契約
依頼できるのは、不動産会社１社のみ。売主と契約を結んだ不動産会社は、媒介契約締結後、７日以内にレインズに登録、売主に対し２週間に１回以上の販売状況の報告の義務がある。
- 【メリット】
- １社だけの依頼のため、販売活動を積極的に行ってもらえる可能性は高い
- 窓口が１社なので情報整理が容易
- 売主自ら見つけてきた購入者と売買契約を結ぶことができる
- 【デメリット】
- 専属専任媒介契約と比べると、状況報告の頻度など義務が緩いため、頻繁にフィードバックが得られない可能性がある
- 窓口が１社だけなので、依頼した不動産会社への依存度が高くなってしまう。したがって不動産会社選びを慎重に行う必要がある
●一般媒介契約
複数の不動産会社と媒介契約を結ぶことができる。レインズ（※）への登録は任意。売主に対し販売状況の報告義務はない。
- 【メリット】
- 複数の不動産会社に依頼できるので、広く販売活動を行うことができる
- 依頼した不動産会社間での競争心理が働く
- レインズ登録義務がないため、近所の人に知られることなく（プライバシーを保護した状態で）販売活動を行うことができる
- 成約しても、「いつ、いくらで売れた」という情報を表に出さないようにできる
- 売主が自ら見つけてきた購入者と売買契約を結ぶことができる
- 【デメリット】
- 不動産会社に販売状況の報告義務がないため、フィードバックに不安がある
- 複数社で販売活動を行うため、不動産会社としては成功報酬を得られる可能性が低い。そのため、コストをかけづらく、販売活動が消極的になりがち
※レインズとは
real estate information network systemの頭文字をとったもので、国土交通大臣の指定を受けた「指定流通機構」である全国４つの公益法人によって運営されている不動産物件情報交換のためのコンピュータネットワークシステム。売却依頼された不動産は、売却物件情報として登録され、その物件情報は数多くの不動産会社に公開され、取引の拡大を図ることができる。
さて、いざ媒介契約を結ぶとなると、不動産会社選びがかなり重要になってきます。査定を依頼した数社の中から、専任媒介契約（専属専任媒介契約も含む）を結ぶなら、１社、一般媒介契約なら2社〜3社に絞り込むことになります。
選ぶときは、「査定時の担当者の印象や対応」「幅広いネットワークを持っているかどうか」「売却計画の内容はどうか」といった点を参考に判断しましょう。不動産会社の担当者は、いってみれば“住まい売却のパートナー”のようなもの。売却に関する知識や経験が豊富であるかどうかだけでなく、担当者との相性も重要なカギを握ります。住まいの販売活動は順風満帆に運ぶとは限りません。売りに出したものの反響が芳しくないときや思わぬトラブルが生じたとき、さらに買い替えの際に生じる売却と購入の資金計画など、ときにはプライベートな面に踏み込んだ相談をすることも考えられます。どのような場合でも、信頼して相談できる相手かどうか見極めることが肝心です。
いよいよ住まいを売り出します。
売りに出した瞬間から住まいは“商品”となり、
買ってもらうための努力も必要になってきます。
ちょっとした気遣いが見学者の購入意欲をそそることもあるのです。
- □ 売り出し価格を決定するだけの情報は得られていますか？
- □ 見学者の第一印象を良くするための工夫はできていますか？
まずは、査定価格をもとに実際の売り出し価格を決めます。最初の売り出し価格を決定するのは、あくまで売主です。査定価格である程度の相場観は理解しているといっても、実際の売り出し価格を決めるとなると不安もつきものです。そこで頼りになるのが不動産会社の担当者です。担当者に相談しながら、エリアや物件の特性から購入者像を設定できれば、おのずと売り出し価格も見えてきます。
最適な売り出し価格が見えてきたら、状況に応じて販売プランを立てましょう。たとえば、すでに購入先が決まっていて短期間で売却を成功させたいのであれば、売り出し価格を低めに設定する。逆にじっくり時間をかけて売りたいのであれば、売り出し価格を高めに設定してスタートするのが一般的。最初に設定した価格で買い手がつかなければ、状況に応じて価格を下げていくという方法もありますが、だからといって査定価格より大幅に高い金額で売りに出すのは、信頼性を損ないかねないので得策ではありません。あくまで相場と自分の状況の両方を加味して売り出し価格を決定することが、販売活動をスムーズに運ぶコツといえます。
住まいをできるだけ高く売りたいのは誰でも同じことです。少しでも高い価格で購入してもらうには、売りに出している住まいを見学に来てくれる人に好印象を持ってもらうことが大切です。
見学者の印象を少しでも良くするためにやっておきたいのが、
①きれいに片付けること
②明るい印象を持たせること
③セールスポイントを整理し、アピールできるようにしておくこと
の３つです。
特に①の片付けは重要です。見学者を迎える玄関が乱雑だと、その時点で印象は悪くなってしまいます。また、キッチンやトイレなどの水まわりや収納は、必ずといっていいほどチェックされるポイントなのでしっかり掃除しておくのはもちろん、整理整頓を心がけ、使い勝手の良さをアピールしたいものです。だからといって、住まいのいいポイントばかりを強調するのはNG。見学者を迎える前に不動産会社の担当者と打ち合わせをし、売主が答えたほうがいい質問のみ、端的に答えられるように役割分担をしておくと◎。
見学時間は15分〜30分が一般的です。短い時間内で住まいの良さを伝えるためにも、①〜③のポイントを念頭に、見学者を迎える準備を整えておきましょう。
買い手が決まったら、
売却活動の総仕上げに取りかかりましょう。
売買契約を交わして代金を受け取り、
残りの住宅ローンを精算すれば完了です。
- □ 売買契約にかかる手続きについて準備は万全ですか？
- □ 引き渡しと引越しのスケジュールは組んでいますか？
買い手が決まり、売主としてはホッとひと息つきたいところですが、本当にひと息つけるのはもう少し先。ここからは各種手続きをこなしていくことになります。
買い手のローンの事前申請が通ったら、次は具体的な契約へ。売主と買主の両者立ち会いのもと、現地での物件確認を済ませたら、今度は登記申請書類の作成と代金の受領となります。受け取った代金で残っていた住宅ローンの返済しましょう。このとき、抵当権を抹消する登記を行うことも忘れずに。
また、住み替えをする場合は、前述の手続きを進めつつ、買い替え先の住宅ローンを新たに組んだり、登記を済ませて新居への引越しの準備に取りかかりましょう。契約や登記に必要な書類、諸費用などについては、普通、不動産会社の担当者が一覧表を用意してくれるので、それに沿って準備、手続きを進めます。
なお、税金に関しては、原則、自分で手続きすることになります。売却にかかわる税金については、たとえば3000万円特別控除や買い換え特例など、ケースによっていろいろな税制がありますので、あらかじめ税理士に相談し、準備しておくことをオススメします。
売買契約の際に用意するもの
買い手が決まり、先方のローン審査が通ったら、「不動産売買契約書」で契約の詳細を取り決めます。
その際に必要なものは下記の通りです。
- □権利証
- □実印
- □印鑑証明書（3カ月以内発行のもの）
- □契約印紙代
- □本人確認ができる書類（運転免許証やパスポート、健康保険証など）
- □仲介手数料の半金（金額に関しては契約している不動産会社に確認。別途消費税＆地方消費税が必要）
- □設備表
- □物件状況報告書
無事、売買契約を交わしたら、最後の総仕上げ、引き渡しと引越しです。原則、売却代金を受け取り、売買契約が成立した時点で、鍵を渡すことになります。
とはいえ、買い替えの場合、代金の受け取りと同時に住まいの引き渡しをするのは困難なのが現実。資金に余裕があれば、先に新居の住宅ローンを組み、引っ越してから引き渡す、ということもできますが、たいていの場合、売却代金を受け取ってからでないと、新しい住まいの契約手続きがしづらいのが現状だからです。
その対策としては、契約書に「引き渡し猶予」をつけるのが一般的です。代金は受け取りつつ、引越しまでの数日間、引き渡しを待ってもらうわけです。ほかにも短期間の「つなぎ融資」を受けて新居に移る、いったん賃貸に「仮住まい」するなどのパターンがあります。こうした最後の詰めも、やはり不動産会社の担当者と相談して進めるのが安心といえるでしょう。